Techniki negocjacyjne win-lose związane z niemożliwymi żądaniami

Wiele książek dotyczących negocjacji porusza kwestię definiowania pozycji wyjściowej. Badacze tematu są zgodni, że pierwsza propozycja powinna być nieco wygórowana. Dzięki temu negocjatorzy zachowują margines ustępstw, które mogą poczynić na rzecz drugiej strony. Jednak pierwsze żądanie powinno być ambitne i jednocześnie realne, czyli możliwe do zrealizowania w ocenie naszego partnera. Jeśli bowiem stworzymy propozycję z kosmosu (np. będziemy chcieli sprzedać telefon za milion dolarów), kontrahent już na początku może zrezygnować z prowadzenia z nami rozmów. Mimo to niektórzy negocjatorzy próbują zastosować techniki negocjacyjne win-lose związane z niemożliwymi żądaniami. Jak można obronić się przed taktyką zrywania wisienek oraz żądaniem wykraczającym poza ramy negocjacji?

Techniki negocjacyjne win-lose: zrywanie wisienek

Z pewnością chciałeś kiedyś kupić przedmiot, który byłby w cenie modelu A, posiadałby funkcjonalności produktu B, a ważyłby tyle co towar C. Wiele osób byłoby zadowolonych, gdyby udało im się nabyć rzecz, która łączyłaby w sobie zalety wszystkich dostępnych na rynku produktów. I to samo pragną osiągnąć negocjatorzy, stosujący technikę negocjacyjną win-lose zrywanie wisienek.

Przykład 1.

Pan Nowak przejrzał wszystkie dostępne na rynku oferty, przygotowując się na spotkanie negocjacyjne. Spodobał mu się dwutygodniowy okres płatności oferowany przez firmę A, cena 6 zł za sztukę proponowana przez spółkę B oraz natychmiastowa realizacja zamówienia gwarantowana przez przedsiębiorstwo C. Negocjator wiedział, jaką propozycję zaproponuje swojemu partnerowi:

- Interesowałoby mnie podpisanie z państwem kontraktu, gdybyście zagwarantowali mi dwutygodniowy okres płatności, cenę na poziomie 6 zł za sztukę oraz natychmiastową realizację zamówienia. Takie warunki oferuje państwa konkurencja.

Negocjator zapomniał wspomnieć, że poszczególne warunki dotyczące tej transakcji są oferowane przez różnych konkurentów. Nowak stworzył miks, który powstał z najkorzystniejszych ofert.

Aby obronić się przed taktyką zrywania wisienek, należy bardzo dobrze orientować się w propozycjach konkurencji. Jeśli wiemy, że dwutygodniowy okres płatności oferowany przez firmę A wiąże się z ceną produktu na poziomie 8 zł, nigdy nie zgodzimy się na sprzedaż naszych produktów po niższej cenie. Należy dokładnie zastanowić się, czy wszystkie stawiane warunki są możliwe do zrealizowania w takiej właśnie konfiguracji. Jeśli partner chce uzyskać natychmiastową realizację zamówienia, to powinien liczyć się z tym, że cena produktu będzie wyższa, a okres płatności zostanie skrócony.

Techniki negocjacyjne win-lose: żądanie wykraczające poza ramy negocjacji

Taktyka ta polega na takim sformułowaniu propozycji, w której będą kryły się dwa żądania – jedno nie podlega dyskusji i nie jest możliwe do zrealizowania, a drugie stanowi rozsądną ofertę. Po odrzuceniu nienegocjowanego żądania, partner jest skłonny przystać na propozycję, którą jest w stanie zaakceptować.

Stosując technikę żądania wykraczającego poza ramy negocjacji negocjator specjalnie łączy dwie propozycje, z których tylko jedna jest realna i możliwa do wykonania. Celem takiego zestawienia jest wywołanie efektu kontrastu. Partner odrzucając jedno żądanie, czuje, że powinien spełnić drugie. Dzięki temu przeciwnik osiąga to, co zakładał.