Prowadząc działalność gospodarczą, każdego dnia trzeba zmagać się z tysiącem decyzji, które mogą wpłynąć na zwiększenie przychodów i obniżenie kosztów funkcjonowania firmy. Kupując towary i produkty od kontrahentów, można posłużyć się umiejętnościami negocjacyjnymi, aby wytargować atrakcyjniejszą ofertę. Często wydaje się nam, że negocjacje w przedsiębiorstwie polegają na zaaranżowaniu spotkania dwóch zespołów negocjacyjnych, których uczestnicy starają się dojść do porozumienia korzystnego dla obu stron. Czasami proces negocjacyjny jest ukryty w rozmowie właściciela firmy z kontrahentem. Negocjacje w małym przedsiębiorstwie często przybierają inną, prostszą formę, ale ich celem jest zawsze uzyskanie dogodniejszych warunków współpracy.
Negocjacje w małym przedsiębiorstwie czy zwykłe transakcje handlowe?
Książkowe sytuacje negocjacyjne bardzo rzadko mają miejsce w małych przedsiębiorstwach. Właściciele niewielkich firm bądź osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą posiadają zdecydowanie słabszą siłę przetargową niż kontrahent, który współpracuje także z innymi korporacjami lub jest monopolistą na danym obszarze.
Przykład 1.
Pan Nowak prowadzi niewielką restaurację na przedmieściach. Na co dzień współpracuje z przedstawicielami handlowymi firm dystrybuujących napoje, przyprawy oraz akcesoria gastronomiczne. Restauracja nie dorównuje w wielkości sprzedaży sklepowi spożywczemu, który zlokalizowany jest w centrum miasta. Pan Nowak wielokrotnie prosił przedstawiciela handlowego o różnego rodzaju gadżety i akcesoria promocyjne (parasole, neony, ogródek piwny), które z kolei znajdują się na wyposażeniu małego sklepu spożywczego. Przedstawiciel handlowy odmawia, powołując się na zbyt niską sprzedaż napojów w restauracji.
Właściciel postanawia skorzystać z oferty konkurencyjnego dystrybutora napojów. Pod koniec miesiąca informuje o swojej decyzji przedstawiciela firmy, z którą dotychczas współpracował. Kontrahent, obawiając się utraty klienta, dzięki któremu otrzymuje wynagrodzenie prowizyjne, wykonuje jeden telefon i informuje pana Nowaka, że w przyszłym tygodniu w restauracji pojawią się parasole. Właściciel nie musi zwiększać sprzedaży napojów, tylko powinien terminowo dokonywał płatności za towary, co do tej pory czynił.
Powyższą sytuację trudno porównać do typowych negocjacji. Pan Nowak nawet nie podejmował próby targowania się z przedstawicielem handlowym. Nie groził także kontrahentowi, że zrezygnuje ze współpracy, a poinformował go o podjętej decyzji. Okazuje się, że mali przedsiębiorcy także mogą wynegocjować to, na czym im zależy, chociaż sam sposób negocjowania może bardziej przypominać zwyczajną transakcję handlową.
Walka o pozycję czy kooperacja w negocjacjach w przedsiębiorstwie
Mały przedsiębiorca zawsze będzie słabszą stroną w negocjacjach z dużym kontrahentem. Dlatego właściciele niewielkich przedsiębiorstw nie powinni próbować udowadniać, że utrata ich jako klienta będzie dla wielkiego koncernu czymś dotkliwym. Duża organizacja znajdzie inną restaurację, sklep czy bar, który zgodzi się współpracować
Przedsiębiorcy mogą za to wspólnie poszukiwać korzyści. Jeśli w danym regionie działa kilka restauracji, które zaopatrywane są przez tego samego dystrybutora, to utrata ich na rzecz konkurenta będzie już dotkliwa. Właściciele małych firm mogą więc wspólnie uzgodnić interesujące ich warunki współpracy, a następnie negocjować je z przedstawicielem handlowym. Jeśli negocjacje nie powiodą się, współpraca będzie odbywała się na dotychczasowych warunkach. Istnieje także możliwość dokonania zmiany kontrahenta. W dzisiejszych czasach właściwie w każdej branży istnieje silna konkurencja.
Negocjacje w przedsiębiorstwie a zespół negocjacyjny
Duże organizacje, przygotowując się do negocjacji, powołują zespół ekspertów, którego zadaniem będzie osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia. Czy w małym przedsiębiorstwie też jest on potrzebny?
Zwykle to właściciel firmy jest osobą, która przeprowadza negocjacje w przedsiębiorstwie. Przy drobnych transakcjach nie ma potrzeby powoływania wykwalifikowanego zespołu negocjacyjnego. Współpraca z ceniącymi swoją wartość ekspertami mijałaby się z celem – przedsiębiorca więcej zapłaciły negocjatorom niż osiągnąłby dzięki uzyskanym korzyściom.
Zespół negocjacyjny przydaje się w sytuacji, kiedy będzie on reprezentował interesy kilku, zrzeszonych przedsiębiorców. Właściciele małych firm mogą nie posiadać wystarczających umiejętności, które pozwolą im osiągnąć sukces w negocjacjach.
Negocjacje w przedsiębiorstwie przybierają więc postać bardzo uproszczoną, jednak w żadnym wypadku nie należy z nich rezygnować. Jeśli w ciągu roku uda nam się wynegocjować obniżkę na miesięcznym abonamencie w wysokości 5 zł, to w stosunku rocznym oszczędzamy już 60 zł. Jeżeli będziemy prowadzić negocjacje z kilkoma partnerami, suma wszystkich uzyskanych oszczędności będzie zdecydowanie większa.
